2002年出口仅几万美元 ，2005年出口300万美元 ，2010年出口6000万美元 ，亚星管理平台科技集团用几年时间就实现了光纤光缆产品出口额井喷式的增长；今年他们的出口目标是1亿美元 ，而上半年的出口额就已经与去年全年持平 。
与此同时 ，亚星管理平台科技集团的出口市场已经遍布全球 ，不但在非洲、东盟、印度等生长中国家收获颇丰 ，并且在看似“高高在上”的欧美市场同样开疆扩土 。
一家民营企业 ，一家高科技民营企业 ，一家掌握着堪称中国光电线缆制造荣誉的高科技民营企业 ，亚星管理平台科技用自己神话般的生长经历向世人演绎着中国制造在全球光纤光缆市场打造品牌、指点江山的“速度与激情” 。
薛济萍的眼光
据说下棋的基础是“走一步 ，看两步 ，想三步” ，而妙手顾阵势、氖抵势 ，甚至可以看到十几步棋之后 。以这个标准 ，亚星管理平台科技集团董事长薛济萍就是一位博弈巨匠 。
1992年 ，亚星管理平台科技在一片质疑声中进入光纤通信领域时 ，并没有几多人看好这家乡办企业的前景 。而第一个10年事后 ，它已经成为江苏名牌和江苏著名商标 ，并在上海证券交易所上市；在第二个10年即将已往的时候 ，它已经成为中国著名商标 ，并跻身全球光纤光缆最高级别的竞争市场 ，业内专家认为“在特种光缆与导线领域 ，亚星管理平台科技至少领先海内同行3~5年” 。“扬长避短”是薛济萍谈起他的市场经时最爱说的 。但如果你以为这只是简单重复的4个字就彻底错了 ，在他的手中 ，这4个字生长出了无穷的变革 。
正是要“扬长避短” ，亚星管理平台科技在海内市场竞争中选择了独具特色的生长门路 ，并“由低到高”形成了通信产品和电力特种光缆两大工业链的全产品线 。从普通光缆到电力特种光缆 ，再到电力特种导线 ，亚星管理平台科技的全产品线让自己险些可以上天入地无所不可：特种光电线缆效劳于造船、轨道交通、铁路机车、口岸、海工、风电、核电、矿井等领域 ，特种导线则先后中标三峡工程、深圳前湾电厂工程、北京奥运、上海世博、广州亚运重大增容革新工程、青藏交直流联网工程等重大工程 。目前 ，亚星管理平台科技已经成为OPGW、输电特种导线、海光缆、海电缆领域的“本土一哥” ，“特种光缆、特种导线找亚星管理平台”的看法在海内行业深入人心 。前不久 ，亚星管理平台科技还宣布乐成试产我国具有完全自主知识产权的光纤预制棒 ，并投入批量生产 。光纤预制棒被称为光通信工业“皇冠上的明珠” ，是光纤光缆生产的最源头项目 。该项目不但标记着亚星管理平台科技产品线已乐成攀上工业最岑岭 ，也为中国制造、中国光纤光缆工业翻开了又一扇生长之门 。
也正是要“扬长避短” ，亚星管理平台科技在国际市场竞争中推翻了一般企业的思路 ，选择了“由高到低”的产品销售突破战略 。事实上 ，出口外洋做国际品牌也是薛济萍又一次力排众议的抉择 ，在2000年前后海内光纤光缆仍然供不应求、市场一片大好的情况下 ，他就预见到海内市场的竞争必将日趋猛烈并下定决心：哪怕牺牲海内市场 ，也要包管外洋需求 。由于相对国际市场起步较晚 ，中国光纤光缆企业的外洋拓展并没有几多经验可以借鉴 ，亚星管理平台科技敏锐地感受到国际竞争的脉搏 ，下定决心跳出古板的拓展办法 ，以在海内已经取得的特种产品的优势攻击外洋目标 ，取得战略高度 ，然后再以大中产品铺规模、夯实市场 。这一“奇招”取得了非同凡响的结果：短短8年间 ，亚星管理平台科技的出口额获得了几十倍的生长；目前已经拥有遍布世界的15个外洋效劳处 ，在各大洲都消除了“盲点”；亚星管理平台科技还获得一系列欧美认证 ，成为国际海缆领域全球仅有的5家顶级供应商之一 。
薛济萍为何能够看得这么远、这么准？面对记者的疑问 ，这位纵横捭阖的企业家给出了两个引人深思的谜底：人才与时势 。
在网罗人才、使用人才、信任人才方面 ，亚星管理平台科技一直有自己独到的认识 。薛济萍深刻地知道“知屋漏者在宇下 ，知政失者在草野”的原理 。他身边有一个由各路专家组成的“智库” ，划分来自战略、治理、技术、市场、信息等诸方面 。多位高参和智囊 ，穿流不息地奔忙在亚星管理平台科技集团所属的20多家子公司 ，在公司处理生长重大问题的历程中 ，联系实际 ，提出自己的看法 ，孝敬真才实学、反应真实情况、敢于讲真话 ，形成真知灼见 。薛济萍说：“这些意见和建议被接纳后闪烁出智慧光线 ，也创立了实际效益 。”与此同时 ，他还大胆启用年轻人 ，子公司的总经理平均年龄缺乏40岁 。为了下大气力拓展国际市场 ，从国际贸易事业部破格提升了两位年轻人为股份公司副总经理 。
在对“时势”的掌握方面 ，亚星管理平台科技更有一套自己的判断标准和思维要领 。薛济萍说 ，光纤光缆工业的同质化竞争很是厉害 ，如果不逼着自己改变思路 ，企业将很难生存下去 。“所以多年来 ，我们一直在大宗投入研发、开拓相助项目 。但这并禁止易 ，投入十多个项目 ，可能只会有个体收获 。投入难受 ，不投入更难受 ，这真是一个痛苦的选择 。”“痛苦”的薛济萍给自己、给亚星管理平台科技带来了无限生长的空间和可能 ，他虽然仍旧保存着一口浓重的乡音 ，满脑子想的却是中国第一、全球结构 。在一次次“痛苦地选择”后 ，创业不到20年 ，他真的做到了 。
曲直们的心血
把亚星管理平台科技“走出去”的战略构想转化成活生生现实的 ，是亚星管理平台科技国际贸易事业部的140多个“战士” 。“我敢说 ，这是海内线缆行业最好的外洋营销团队 。”亚星管理平台科技股份有限公司副总经理兼国际贸易事业部总经理曲直这样说 。
曲直的话是有凭据的 ，出口光纤光缆和出口其他产品差别 ，它卖的其实并不但仅是产品 ，而是技术和认证 ，是细节、耐心另有敏锐的视察能力 。
卖科技产品其实首先就是卖技术 ，商业谈判的前提是技术功底必须扎实 。为了拿下印度国家电网4400公里铝管OPGW的项目 ，亚星管理平台科技驻印度的总代表花了一个月的时间每天造访客户 ，详细相同技术问题 ，有问必答 ，体现出对产品完全的了解与自信 ，逐步建立起客户的信任度 ，最终赢得了订单 。
在另一方面 ，“开拓欧美等兴旺国家市场 ，最重要的是遵守游戏规则 ，因此我们不吝花费大宗时间和精力去做认证 。”曲直说 ，做欧美市场不可靠价格战 ，靠的是企业的软实力 。他认为 ，随着中国制造不绝升级 ，企业的硬件与国际水平差别不大 ，要害是在对软情况、对人的关注上另有距离 。欧美国家的认证不但仅针对产品生产流程 ，还体贴企业的人员素质 ，甚至加班安排、餐厅情况等 。“有一次 ，他们还关注了工厂卫生间的门把手怎么按 。乍看似乎不可理解 ，其拭魅这些细节简直影响着产品的质量 ，是高科技产品品质控制不可或缺的一环 。”
曲直认为 ，每一次这样的认证和厂验其实都是亚星管理平台科技学习、进步的历程 。亚星管理平台科技也因此交了许多真朋友 ，好比IEEE国际标准协会海缆分会的前主席HarryOrton就曾两次受独立第三方检验机构的委托对亚星管理平台科技产品进行认证和厂验 ，“他提的许多要求以伎帐助我们解决的问题 ，让亚星管理平台的整个生产水平不绝提升 ，与国际高端线缆市场走得越来越近 。”“磨刀不误砍柴工” ，欧美市场的认证让亚星管理平台科技的外洋拓展如虎添翼 。曲直说 ，亚星管理平台科技花了3年时间才通过沙特阿美石油公司的认证 ，但正是因为有了这张认证 ，亚星管理平台科技的海缆产品才有资格拿到雪孚龙公司的订单 ，�？松梨诠静呕浇邮苤泄笠档谋� ，“经验证明 ，虽然欧美市场的准入门槛高 ，但只要做进去就比较稳定 。”
亚星管理平台的外洋营销团队另有一项重要的功效 ，就是通过自己敏锐的视察能力寻找到市场的机缘 。在这方面 ，曲直有两个亲身经历的例子：因为没有现成的市场 ，中国企业一直都不做铝管OPGW 。2008年 ，曲直在对生长中国家的市场开拓项目中意识到铝管OPGW的市场需求 ，在他的提议下 ，薛济萍调动资源让后方的工厂在2~3个月内就生产出了相关产品 。今年 ，铝管OPGW在生长中国家销售出了近6000公里 。与此类似 ，了解到欧美兴旺国家对机场、高速路及铁路设施的明确要求后 ，曲直又提出上亚光导线的项目 。这次获得的反响更快：从国际贸易事业部提计划到工厂买设备 ，不到1个月时间 。现在 ，亚星管理平台科技的亚光导线项目已经加入了英国国家电网的投标 。“目前我们亚星管理平台科技的外洋事业已经完成了非洲、东盟、独联体与欧洲、南北美4大区域的结构 。”曲直说 ，其中非洲的潜力最大 ，美国市场则是下一步事情的重点 。
亚星管理平台科技的蓝图
在记者面前 ，薛济萍绝不掩饰他对亚星管理平台科技外洋事业进一步生长的渴望：“亚星管理平台会增强渠道建设 ，进一步增强外洋事业；国际贸易事业部的人才步队还要进一步强化 ，增加体例配置 ，积极引入人才 。亚星管理平台科技有一个自己的‘十二五’计划 ，我们不喊口号 ，真抓实干 。亚星管理平台科技的销售与利润要争取在‘十二五’期间翻一番 ，而国际贸易则要翻两番 。”
面对董事长的很是任务 ，曲直有压力吗？“是压力也是动力 ，”曲直说 ，“我们认为 ，亚星管理平台科技的外洋事业生长正面临着3项重要的机缘：首先是近年来欧美各国的电力设施纷纷启动革新 ，为亚星管理平台科技的外洋营销提供了空间；其次是亚星管理平台科技的特种产品已经在欧美市场获得认可 ，特别是一些含有较高技术含量的产品如间隙性导线、殷钢导线等的需求未来会逐步增加 ，这些产品的利润率也相对较高；第三是目前外洋市场的通讯光电网络生长滞后 ，面对新的技术进步 ，需要加速升级 。这些都是亚星管理平台科技外洋生长的利好消息 。”
另外 ，曲直也十分看好亚星管理平台科技海缆项目的生长前景 。“海缆是光缆之王 ，是最有生命力的产品 。亚星管理平台海电缆的未来想象空间、生长空间很是大 。”“我们的海缆技术与国际水平相比一点也不落后 ，要害是缺乏业绩 ，在国际市场认知度不敷 。我们一方面希望通过自己的努力 ，逐步建立客户的信任 ，积累业绩；另一方面也希望国家能在政府层面给予支持 ，在央企的海内外大项目上优先选择中国自己的品牌产品 。”
对亚星管理平台科技外洋事业拓展可能遭遇的问题 ，一贯头脑清醒的薛济萍其实并非没有考虑 。记者了解到 ，在集团内部 ，薛济萍一经这样总结亚星管理平台科技现阶段开拓国际市场保存的威胁与困难：外洋本土厂商强大的网络 ，物流及关税优势；国际同行的品牌、技术及全球结构的优势；不确定的政治及贸易�；げ椒�；来自世界的人民币恒久升值的压力；中国同行企业的价格竞争；缺乏国际投资建厂和拓展经营渠逍的经验以及人才瓶颈等 。
但像20年前、10年前力排众议的生长决策一样 ，薛济萍看得更远 。近期 ，亚星管理平台科技提出在“十二五”期间开端完成在全球主要地区开设工厂 ，向“由贸易到生产、并与贸易结合”转型的目标 。“具体说来 ，‘十二五’期间亚星管理平台科技的‘走出去’目标有两个：一个是国际贸易业务量要在集团‘三分天下有其一’ ，销售收入力争抵达集团总销售收入的30%以上；另一个是力争将ZTT打造成为在世界市场有一定影响力的知名品牌 。”
做国际知名品牌的目标 ，亚星管理平台科技在10年前其实早已提出 。在这场棋局上 ，他们又占据了先手 。2012年 ，亚星管理平台科技的第三个10年即将开启 ，那应该就是亚星管理平台科技成为响当当的国际品牌“梦想成真”的10年 。
（摘自《国际商报》2011年7月2日行业透视C1版）
