——访亚星管理平台世贸拉美区域经理吴建全
2007年到2017年，从单枪匹马闯荡拉美到一支精锐团队常驻拉美主要市场，从第一笔六万美金的订单到2016年8900万美金的区域销售额，从山重水复奔忙而来的中国厂商到响彻拉丁美洲的亚洲品牌 。耐心与毅力，勤勉与努力，感恩与归属，十年踪迹十年心，亚星管理平台世贸拉美区域经理吴建全说，如果非要对拉美区域结果的取得刨根究底，那无非也就是基于这些，而辛不辛苦这个问题，我们要把它归结为值不值得，我们深信是值得的，那就是荣耀，我们不辛苦 。
上图左一为世贸拉美区域经理吴建全
“不是有希望我们才坚持，而是坚持之后我们赢得时机 ；不要局限于我们能做什么，而要多考虑我们应该做什么 。”
2007年6月加入亚星管理平台外洋事业部，在工厂实习一个月之后，进入部分从事业务助理事情，“那时候部分市场人员缺乏20人，技术部才4个人，因为没有细分市场国界，我其时是同时给好几位市场人员充当业务助理，我记得涵盖了印度、印尼、澳大利亚这样好多国家，另外我还要处理一些询价事情 。业务助理的事情或许是连续了一年左右，2008年年中，我正式转入拉美市场从事销售事情 。”吴建全坦言，其时拉美市场不可是之于我们亚星管理平台，基本上关于所有的规模以上中国同行来说都是空白市场，“可能现在转头去看会觉得不可思议，可是在其时却是事实，那时候在转机去往拉美的航班上，我们基本是看不到中国人的 。虽然这是残酷的现实，却也是最有力的推动，去开拓去征服去掘取第一桶金吧，我这样跟自己说 。”
2008年7月，吴建全迎来了在拉美市场的首单 。“一笔不到6万美金的订单，其中涵盖了OPGW、导线AAAC，另有OPGW金具 。”可能在现在看来，许多人会觉得，只是一笔六万美金的订单罢了，但吴建全说，这笔订单的意义是远超于销售金额自己的，“从07年下半年开始，我们在智利和秘鲁市场进行了连续不绝的客户造访，但那时因为中国产品在整个拉美市场普遍口碑很差，客户听到我们是中国企业就避而不见的情况是经常爆发的，客户关系的建立可以说是举步维艰 。这笔订单的客户此前跟我们的关系也并不紧密，他们确实跟我们询价，可是醉翁之意不在酒，基本上都是为了以此来跟他们的通例性供应商压价 。我们深知这层关系，但照旧坚持48小时以内报价，有时机我们要掌握时机，而没有时机不代表我们不可创立时机 。”吴建全笑言，其拭魅这个订单的取得另有一个原因，那就是这个订单的数量实在太小了，小到客户的通例性供应商都不想承接，“对方可能觉得放弃的只是一笔微薄的利润，可我们看到的是一段全新关系的开启和一个市场的试探性的撬动 。”
天地浩荡，蜉蝣身小，我们书写不了历史，所以唯有顽强的体现自己，比起受限于能做什么，真正推动我们往前走的是我们应该做什么 。“不可否定，其时部分中国产品主要包括日常消费品、工业用品这些，在拉美市场经常泛起质量问题，而这些商品的纵�流通不可制止的造成了拉美各行各业对中国制造根深蒂固的曲解 。价格低质量差的市场偏见，带来的直观结果就是连带着我们也经常吃闭门羹 。这时候我们应该做什么呢，是突破偏见重塑认知，说难很难，说简单其实也很简单，说难是能不可，说简单是做不做，那犹豫什么呢，应该做就拼尽全力去做 。”吴建全说，市场情况和商业模式是瞬息万变的，但唯一稳定的始终是以真心换真金，我们坚持不懈的用真诚敲门，一次次的展示我们的品牌和能力，一遍遍的证实我们的技术和实力，始终是会有所回报的，“08年年底，我们在智利市场取得了一笔400万美金的订单，主要供货产品是导线，另有少量的OPGW和OPGW金具，这个订单的业主是智利的第三大矿场，从这笔订单开始，我们顺利挤进了智利的主流线缆市场，真正意义上翻开了智利市场的大门 。”吴建全把这笔订单的意义戏谑为农村困绕都会，“没有富足的供货业绩，没有完备的产品认证，我们用迂回战术走出一条荆棘之路，我们从矿山走向了电力公司，我们开始卓有效果的加速产品认证 。”
“无论何时都要相信团队的力量，并且要始终如一的为团队注入力量 。拉美市场是动荡担心的，但我们的团队是高昂稳固的 。”
“2009年杨猛加入拉美团队，2010年何龙刚加入拉美团队，拉美区域从一个人酿成了一支三人团队 。2010年我们开始着手建设外洋效劳处，其时主要综合市场情况和人手配置两方面的考虑，设立了智利效劳处和秘鲁效劳处，我主要驻扎在智利，何龙刚则常驻秘鲁 。”从单枪匹马闯荡拉美，到有了一支三人小团队，直至目前基本形成一支精锐团队常驻拉美各主要市场，吴建全谈到拉美团队时透露着自豪，也洋溢着欣慰，“往前走的历程中，难免担心不知道什么时候肩膀旁边的那些位置会空出来，走得越快担心越盛，但值得庆幸的是，这样的担心在拉美团队里很洪流平上是杞人忧天 。我们团队的每个人都把自身置于这个浪潮中，我们朝着同一个偏向拼命划桨，我们因为感受到相互的力量而更有力量 。”
与其在别处仰望，不如在这里比肩 。吴建全说，在百舸竟流的国际市场，险些是不保存任何能够恒久的优势的，“可是团队凝聚力是任何优势的基础和动力，拉美市场是动荡担心的，但我们的团队是高昂稳固的 。”我们深知，运筹不在帷幄而在沙场，决胜不是远在千里而是近在咫尺，这是扎根前线的荣耀，也是扎根前线的艰辛，多年以来，拉美团队成员蒙受着十几个小时的时差，往往结束一天的日常事情之后，还要连夜与海内同事取得联系处理事务 。“大部分时间上子夜都照旧要继续事情的，除了时差原因，另有就是拉美国家普遍都很小，人口集中，基建规模也不大，所以拉美市场的业绩基本是由小订单聚少成多而成，一笔笔十几、二十万的票据最后汇聚成千万的区域销售，事情量可想而知 。另外，拉美国家普遍社会治安很欠好，在已往的几年里，我们市场人员遭遇过入室抢劫，也碰到过住所之外的马路上爆发枪战的情况，甚至另有在晚上造访客户途中被持枪抢劫的 。”机缘与� ；⒎睦朗谐「栉颐堑睦炊际且惶跸盏�，那拉美团队为什么能够稳固的走到了现在呢，那是因为他们为自身创立了一条仁道 。“我经常和他们说，人身宁静是第一位的，每周都会跟他们每个人联系两到三次，每年我也都到各效劳处和他们一起办公一段时间 。我们是一个团队，这绝不但仅体现为在大大都项目上，我和他们一起剖析项目情况剖析同行情况，制定报价战略这些，还体现在思想上在生活上，我们也相互眷注相互体谅 。”
“最好的工具都不是独来的，它陪同了所有的工具同来 。比起如何守住已经取得的，怎样去占据更多的才是当务之急 。”
2013年开始进入亚星管理平台品牌在拉美市场的黄金时期，但与此同时，大批量的大型中国线缆厂商也逐渐在拉美市场崭露头角 。“在国际化战略的推动下，这样的竞争局面是不可制止的，至于他们为什么纷纷选择拉美市场，一方面是相关于竞争酷热化的东亚市场来说，其时拉美市场的竞争态势还相对平和 ；另一方面是拉美市场的订单质量普遍比较高，利润空间比较大 。”吴建全说，拉美市场有它自己的特性，它既有和欧美一样推崇产品认证的市场，也有和非洲一样注重价格竞争的市场，并且正因为它介于两者之间，所以它既有自己的行业护城河，也不吝于给新进入者提供准入云梯，“永远都不可低估敌手，不然很快就会酿成我们要去追赶他们，从在拉美市场成为敌手的那一刻起，我就这样申饬自己 。并且我们还要不吝于去认可敌手的优秀，并且最大限度的学习和罗致他们的优势，正如我们坚信自身的强大一样 。”
“直到目前，比照海内同行，我们亚星管理平台品牌的电力产品在拉美市场占据的份额都是遥遥领先的，我们在整个拉美区域的市场笼罩面也是他们无法相比的，并且这几年我们还针对拉美市场特性，对客户关系进行了进一步的拓深和牢固 。”吴建全说，我们无需谦虚已经取得的，就和需要正视我们要去占据的一样，“品牌优势、供货业绩这些优势，随着时间的流逝，都会不再能拉开我们和同行的差别，我们下一阶段的事情重点是，牢固优势市场开拓新兴市场，拓展工业链推介薄弱产品，延伸工业规模介入总包领域，以及推动分公司落地和本土化运营，只有真正的做到横向拓宽和纵向延伸，我们才华从同质化的竞争局面里挣脱出来，不是困守，而是进击 。”
“青春在这里，梦想在这里，家也在这里 。一切面向未来的，都是立足于已往的，感恩你的起点，才华不迷失终点 。”
2007年到2017年，十年时间弹指一挥间，当笔者问及回首十年最大的感伤是什么时，吴建全深思良久回覆，我觉得时间过得太快了 。孑然一身的日子恍如昨天，初出茅庐的情形也还历历在目，一转眼却已经是两个孩子的父亲，是一个销售区域的领头人 。“今年春节去总部加入完春训回来的路上，我也和施总讨论过这个话题 � ；厥鬃吖穆�，什么是最值得感恩的呢，是亚星管理平台这个平台 。我们现在谈论的一切面向未来的，其实都是基于这个高速生长的平台的 。我们的结果，我们的信心，我们的理想，都是从这里开始的，都是因为这个平台的支撑而实现的，也都会随着这个平台不绝生长而向前延伸 。”
任何人的事情寿命都是有限的，吴建全说，纵然我们获得亚星管理平台再多的荫庇，我们能做的也不过是为世界品牌百年亚星管理平台的宏愿添砖加瓦 。生长是永恒的，不绝注入的新鲜血液才是一个企业可期的久远未来 。“我们也是这样一步步走过来的，耐心与毅力，勤勉与努力，感恩与归属，没有捷径也不要期待比绝大大都人更幸运，如果自然界没有风风雨雨，大地就不会春华秋实，每一个人都是因为蒙受而成熟，因为困窘而壮大 。这是一个十年的市场销售前辈，关于刚刚走上国际市场，或者即将走上国际市场的同事们毫无保存的建议 。”
